営業KPIの罠にハマると？売上減、モチベーション低下、チーム崩壊…
目次
営業KPIとは？KGIとの違いも徹底解説
営業KPIは、
営業活動の見える化、
成果の客観的な評価、
チーム全体のモチベーション向上、
課題の早期発見と改善による効率化、
を実現しKGI達成を加速させるための
重要な指標です。
営業KPIの役割と重要性
営業KPI（Key Performance Indicator）とは、営業活動における成果を定量的に評価するための指標です。売上や利益といった最終的な目標であるKGI（Key Goal Indicator）を達成するために、具体的な行動やプロセスを数値化したものです。
営業KPIを設定することで、以下の3つの重要な役割を果たします。
営業活動の見える化と成果の客観的な評価
営業活動は、個々の担当者が様々な顧客と接し、商談を進めるため、その成果を可視化することが難しい場合があります。営業KPIを設定することで、各担当者の活動内容や成果を数値で把握することができ、個々の強みや弱みを分析したり、チーム全体の課題を特定したりすることができます。
例：
- 新規顧客獲得数
- 提案件数
- 受注率
- 顧客単価
- 顧客満足度
チーム全体のモチベーション向上と目標達成の促進
営業KPIをチームで共有することで、個々の担当者がどのような成果を上げているのかを明確にすることができます。これは、担当者同士の競争意識を高め、モチベーション向上に繋がるだけでなく、チーム全体の目標達成を促進する効果も期待できます。
例：
- 営業ノル達成率に基づくランキング制度
- インセンティブ制度
- チーム目標達成時の表彰制度
課題の早期発見と改善による効率化
営業KPIを分析することで、目標達成に向けてどのような施策が有効なのかを判断することができます。また、目標達成に課題がある場合は、その原因を特定し、早期に改善することができます。これにより、営業活動の効率化を図ることができ、限られたリソースをより効果的に活用することができます。
例：
- 商談成約率の低い顧客層の分析
- 電話営業の架電件数と成約率の関係分析
- 営業プロセスにおける無駄な作業の洗い出し
KGIとの違いと関係性
KGI：最終的な目標達成指標
KGIは、企業が達成したい最終的な目標です。例えば、「売上を前年比10%増やす」、「新規顧客獲得数を200件にする」といった目標がKGIとなります。KGIは、経営戦略に基づいて設定される指標であり、営業活動だけでなく、マーケティングや商品開発など、企業全体の取り組みを総合的に評価するための指標となります。
KPI：KGI達成のための具体的な中間指標
KPIは、KGI達成のための具体的な行動やプロセスを数値化した指標です。KGIを達成するためには、どのような施策を実行すれば良いのかを具体的に示す指標であり、営業担当者が日々の業務の中で意識すべき指標となります。
例：
- KGI：売上を前年比10%増やす
- KPI：新規顧客獲得数：前年比15%増
- 既存顧客単価：前年比5%増
- 顧客満足度：90%以上
KGIとKPIを組み合わせた目標管理
KGIとKPIを組み合わせることで、より効果的な目標管理を実現することができます。KGIを最終的な目標とし、それを達成するための具体的なKPIを設定することで、営業担当者がKGI達成に向けて何をすべきなのかを明確にすることができます。
例：
- KGI：売上1億円達成
- KPI1：新規顧客獲得数：100件
- KPI2：顧客単価：10万円
- KPI3：顧客満足度：95%
営業KPIは、営業活動の成果を定量的に評価し、KGI達成を加速させるための重要な指標です。営業KPIを設定することで、営業活動の見える化、成果の客観的な評価、チーム全体のモチベーション向上、課題の早期発見と改善による効率化を実現することができます。KGIとKPIを組み合わせることで、より効果的な目標管理を実現することができます。
営業KPIの設定方法
“SMART”なKPIを設定し、
業種・職種に合った指標で成功に導く
営業KPIは、営業活動の羅針盤です。しかし、設定方法を誤ると、ただの飾りとなってしまいます。そこで今回は、SMARTなKPIを設定するための5つのポイントと、業種・職種別に役立つKPI例をご紹介します。これらのポイントを押さえ、適切なKPIを設定することで、営業活動を成功に導きましょう。
SMARTなKPIを設定するための5つのポイント
SMARTなKPIとは、Specific（具体的）、Measurable（測定可能）、Achievable（達成可能）、Relevant（関連性）、Time-bound（期限付き）の5つの要素を満たしたKPIです。
Specific（具体的）
KPIは、曖昧なものではなく、具体的な行動や成果を数値化したものでなければなりません。例えば、「売上を上げる」ではなく、「新規顧客獲得数を前月比20%増やす」のように、具体的な目標を設定しましょう。
例：
- 曖昧なKPI：売上を上げる
- SMARTなKPI：新規顧客獲得数を前月比20%増やす
Measurable（測定可能）
KPIは、定量的に測定できるものでなければなりません。定性的な指標では、効果測定が難しく、目標達成の判断も曖昧になります。
例：
- 測定不可能なKPI：顧客満足度を向上させる
- 測定可能なKPI：顧客満足度アンケートで平均80点以上を獲得する
Achievable（達成可能）
KPIは、達成可能なものである必要があります。あまりにも高い目標を設定すると、担当者のモチベーションを低下させてしまう可能性があります。過去のデータや業界平均などを参考に、現実的な目標を設定しましょう。
例：
- 達成不可能なKPI：新規顧客獲得数1000件
- 達成可能なKPI：新規顧客獲得数200件
Relevant（関連性）
KPIは、KGI（最終目標）と関連性のあるものでなければなりません。KGI達成に貢献しないKPIを設定しても、意味がありません。
例：
- 関連性のないKPI：ブログ記事の更新頻度を増やす
- 関連性のあるKPI：リード獲得数を前月比10%増やす
Time-bound（期限付き）
KPIは、期限を設定する必要があります。期限がないと、いつ達成すれば良いのか曖昧になり、モチベーションの低下にも繋がります。
例：
- 期限のないKPI：顧客満足度を向上させる
- 期限付きのKPI：顧客満足度アンケートで平均80点以上を獲得する（3ヶ月以内）
業種・職種別 おすすめKPI例
BtoB営業
- 新規顧客獲得数
- 提案件数
- 受注率
- 顧客単価
- 顧客満足度
- 顧客生涯価値
BtoC営業
- 売上高
- 顧客数
- 客単価
- 顧客満足度
- 顧客離脱率
- リピート率
インサイドセールス
- 案件創出数
- アポ獲得数
- 案件成約率
- 顧客満足度
- 電話架電件数
- メール送信件数
フィールドセールス
- 新規顧客獲得数
- 提案件数
- 受注率
- 顧客単価
- 顧客満足度
- 訪問件数
カスタマーサクセス
- 顧客満足度
- 顧客生涯価値
- 顧客離脱率
- 契約更新率
- アップセル・クロスセル成約率
- サポート件数
営業KPIは、営業活動を成功に導くための羅針盤です。SMARTなKPIを設定し、業種・職種に合った指標で、チーム全体の目標達成に向けて取り組んでいきましょう。
効果的な営業KPIの運用・分析
個人ではなく、
チーム全体を勝利に導く！
“数字”で語る営業活動
営業KPIを設定したら、終わりではありません。定期的な確認と分析、そしてデータに基づいた改善施策の実行によって、初めて真の効果を発揮することができます。
KPI達成状況の定期的な確認と分析
ダッシュボードやレポートツールを活用
KPI達成状況を把握するために、ダッシュボードやレポートツールを活用しましょう。これらのツールを活用することで、各担当者やチーム全体のKPI達成状況を簡単に可視化し、進捗状況を把握することができます。
例：
- 営業活動管理システム
- BIツール
- スプレッドシート
進捗状況を可視化し、問題点を特定
ダッシュボードやレポートツールを活用して、KPI達成状況を可視化することで、目標達成に向けて順調に進んでいるのか、それとも課題があるのかを判断することができます。課題がある場合は、その原因を特定し、改善策を検討する必要があります。
例：
- 目標達成率が低いKPI
- 特定の担当者のKPI達成率が低い
- 特定の顧客層におけるKPI達成率が低い
定期的なミーティングで共有・議論
KPI達成状況は、定期的なミーティングで共有し、チーム全体で議論することが重要です。各担当者がどのような課題を抱えているのか、どのような改善策があるのかを共有することで、チーム全体の士気を高め、目標達成に向けて取り組むことができます。
例：
- 週次ミーティング
- 月次ミーティング
- プロジェクト別ミーティング
データに基づいた改善施策の実行
KPI達成に向けた具体的なアクションプランを作成
KPI達成状況を分析した結果、課題がある場合は、KPI達成に向けた具体的なアクションプランを作成する必要があります。アクションプランには、具体的な施策内容、担当者、期限などを明記する必要があります。
例：
- 営業研修の実施
- 営業ツールの導入
- インセンティブ制度の導入
効果測定を行い、必要に応じてKPI自体を修正
改善施策を実行したら、その効果を測定する必要があります。効果測定の結果、目標達成に貢献していない施策がある場合は、KPI自体を修正する必要があります。
例：
- 研修の効果測定
- ツールの効果測定
- インセンティブ制度の効果測定
継続的な改善サイクルを構築
KPIの運用・分析は、継続的なサイクルで行う必要があります。定期的にKPI達成状況を確認し、分析を行い、改善施策を実行することで、営業活動を常に改善していくことができます。
例：
- Plan（計画）
- Do（実行）
- Check（確認）
- Act（改善）
営業KPIは、数字で語る営業活動の羅針盤です。KPIを定期的に確認・分析し、データに基づいた改善施策を実行することで、チーム全体の目標達成に向けて効果的に取り組むことができます。継続的な改善サイクルを構築し、常に営業活動をブラッシュアップしていくことが重要です。
営業KPI設定のよくある課題と解決策
営業KPI設定の落とし穴を回避する
レバレッジポイント
営業KPIは、営業活動を成功に導くための羅針盤です。しかし、設定方法や運用方法を誤ると、かえって逆効果になってしまうことがあります。そこで今回は、営業KPI設定におけるよくある課題と解決策をご紹介します。これらの課題を克服し、効果的な営業KPI運用を実現することで、チーム全体の目標達成に向けて取り組んでいきましょう。
目標設定が曖昧で、何をすれば良いのかわからない
SMARTな目標設定のフレームワークを活用
目標設定が曖昧だと、何をすれば良いのかわからず、モチベーションも低下してしまいます。そこで、SMARTな目標設定のフレームワークを活用しましょう。SMARTとは、Specific（具体的）、Measurable（測定可能）、Achievable（達成可能）、Relevant（関連性）、Time-bound（期限付き）の頭文字を取ったものです。
例：
- 曖昧な目標：「売上を上げる」
- SMARTな目標：「新規顧客獲得数を前月比20%増やす（3ヶ月以内）」
チームメンバーと目標設定を共有・議論
目標設定は、一人で決めるのではなく、チームメンバーと共有し、議論することが重要です。それぞれの意見を取り入れることで、より効果的な目標設定が可能になります。
例：
- チームミーティングで目標設定を議論する
- 個別面談で目標設定について意見を聞く
定期的に目標を見直し、必要に応じて修正
ビジネス環境は常に変化しているため、目標設定も定期的に見直し、必要に応じて修正する必要があります。
例：
- 四半期ごとに目標を見直す
- 市場動向や顧客ニーズの変化に応じて目標を修正する
データ収集・分析が困難
CRMシステムやSFAツールを活用
データ収集・分析が困難な場合は、CRMシステムやSFAツールを活用しましょう。これらのツールを活用することで、営業活動に関するデータを自動的に収集・分析することができます。
例：
- Salesforce
- HubSpot
- Microsoft Dynamics 365
データ分析ツールの導入を検討
データ分析スキルがない場合は、データ分析ツールの導入を検討しましょう。これらのツールを活用することで、複雑なデータ分析も簡単に実行することができます。
例：
- Tableau
- Power BI
- Google Data Studio
外部コンサルタントの支援を受ける
どうしても自社でデータ収集・分析が難しい場合は、外部コンサルタントの支援を受けるのも有効です。
例：
- 営業コンサルティング会社
- データ分析会社
KPI達成状況の改善が見られない
設定したKPIが適切なのか検証
KPI達成状況の改善が見られない場合は、設定したKPIが適切なのか検証する必要があります。目標設定が曖昧だったり、達成不可能な目標設定だったりしていないかを確認しましょう。
施策の効果測定を行い、改善点を見つける
改善施策を実行したら、その効果を測定する必要があります。効果測定の結果、目標達成に貢献していない施策がある場合は、施策内容を見直す必要があります。
チームメンバーのモチベーションを高める
チームメンバーのモチベーションが低いと、KPI達成状況の改善は見られません。チームメンバーのモチベーションを高めるために、目標達成に対するインセンティブ制度を導入するなど、様々な施策を検討しましょう。
例：
- 目標達成ボーナス
- ノルマ達成者への表彰制度
- チームビルディング研修
営業KPI設定は、営業活動を成功に導くための重要な取り組みです。しかし、設定方法や運用方法を誤ると、かえって逆効果になってしまうことがあります。今回ご紹介した課題と解決策を参考に、自社の状況に合った営業KPI運用を実現し、チーム全体の目標達成に向けて取り組んでいきましょう。
営業KPIとは「チームを勝利に導く羅針盤」
営業KPIは、営業活動を成功に導くための羅針盤です。数字で成果を可視化し、チームを勝利に導くための指標となります。
重要なポイント
- SMARTなKPIを設定する: 具体的な、測定可能な、達成可能な、関連性のある、期限付きの目標を設定しましょう。
- 業種・職種に合った指標を活用する: BtoB営業、BtoC営業、インサイドセールス、フィールドセールス、カスタマーサクセスなど、それぞれの職種に合った指標を活用しましょう。
- 定期的に確認・分析を行い、改善策を実行する: KPI達成状況を定期的に確認・分析し、必要に応じて改善策を実行しましょう。
- ツール・サービスを活用する: CRMシステム、SFAツール、データ分析ツール、営業コンサルティングなど、様々なツール・サービスを活用しましょう。
営業KPIを設定・運用することで得られる効果
- 営業活動の見える化
- 成果の客観的な評価
- チーム全体のモチベーション向上
- 課題の早期発見と改善
- KGI達成の加速
営業KPIは、営業活動を成功に導くための重要なツールです。今回ご紹介した内容を参考に、ぜひ自社に合った営業KPIを設定・運用し、チーム全体の目標達成に向けて取り組んでいきましょう。
営業KPIを導入しようすると、次にやってくるのが営業KPIの改善の取組が問題になってきます。その時に体制を変更したり、ネット上で事前に自社の情報に触れてもらうことも検討していかなければなりません。
その時にどういったことが必要になるのか？
下記の「営業DX入門講座」で詳しくビデオ形式で解説していますので、ご興味のある方はご覧ください。