人を動かす、生きたホームページを。
どのような経緯で結果が出来上がったのか？
単価20~50万ほどの漏水工事獲得のため、初月から月2件の安定集客を実現
以前の状態
商品の特性上、漏水発覚のタイミングに営業しなければならず、テレアポしても効果がなかった
住宅、マンション、施設などの漏水箇所を調査するために「トレーサーガス式調査」ができる最新機器を導入しました。その機器を活かそうと漏水工事の獲得に乗り出しましたが、営業手法がテレアポしかしていなかったため、漏水のタイミングに合わせた営業ができず獲得に苦労していました。
着手前の考察
どうすれば漏水発覚という局所的なタイミングに合わせて、営業を仕掛けることができるのか？
漏水とは敷地内で明らかに水が吹き出すことを想像してしまいますが、実際はそうではないそうです。建物のオーナーさんは気づいていないため、問題として認識されていないというのが最大の課題でした。となると事前認知として刷り込みのマーケティングも考えられますが、それではあまりにも費用がかかり過ぎてしまい赤字は容易に想像できる状況でした。
着手後の成果
理想的な見込客から毎月2~3件の受注を獲得
問題が認識した直後に需要が発生することから、Googleの検索キーワードから広告を表示させることで無料調査を獲得。他の業者とも比較されることは事前に想定済みであったため、それに合わせたキャッチコピーで訴求することでコスパがよい修理であることをアピール。結果的に高確率で問い合わせから、修理依頼までご依頼いただけるとのこと。
今回のキーポイント
局所的な需要タイミングに合わせて無料調査依頼の獲得を目指し、
見積り→販売のステップでセールスシナリオを設計
まずはお客様目線での流れを洗い出し、どのようにすれば発注してもらいやすくなるのかを整理しました。下記は想定される見込客の行動フローです。
1. 水道局から漏水の連絡が入る
2. 地域内の指定工事店を紹介される
3. 複数ある指定工事店のなかから選ぶ
4. 現場調査をして工事見積をしてもらう
5. 漏水工事を実施
漏水は水が溢れ出るケースは稀で、地中で滲むように発覚するケースが多く、本人では気づかないことが多いのだそうです。そこで水道メーターから異常値が検出されることで水道局から連絡が入り、初めて漏水を認識するとのこと。
そのように漏水に気づいたあと、水道局から指定工事店を選ぶよう案内されますが住所や会社名のみ。見込客はどのように選ぼうかネット検索などを駆使して業者を選び始めます。
主に漏水が発生する住宅は20~30年落ちの経年劣化した住宅となる。そのため新築したばかりの30~40代の施主は対象外となる。主に50~60代がボリュームゾーンとなるため、そのターゲットに合わせたキャッチコピーやデザインを想定し設計しました。また、施設やマンションのオーナーや責任者も50~60代であることが多いので同じデザインでOKです。
ここがズレていると、ホームページに連れてきても反応が出ないまま見込客の導線が止まってしまいます。デザインだけおしゃれなサイトに良くある事例です。このように止まってしまうと、原因が解明できないまま何年もの時間を失ってしまうケースが非常に多く見られますのでご注意ください。
そして、地域周辺の競合業者15社ほどをリサーチしたところ、サイトが作り込まれておらず、広告も出稿されていなかったため勝算は十分に見込めると判断しました。特に地域密着型のようなビジネスでは、今回のようにガラ空きのケースが少なく有りません。
一見、ライバル企業のホームページがしっかり作っているように見えても、どこが空いているかはしっかりリサーチをすれば分かります。
大まかに下記のようなリサーチを行いましたので参考にしてください。
1.地域周辺の約15社の競合業者をリサーチして、勝ち筋をあぶり出した
2.「漏水修理」に関連する、月間の検索キーワード数を調べ、予め需要があることを確認
3.まずは無料調査に伺うことで、１ステップ目のハードルを下げて問い合わせをもらい易くした
あとは、出来上がったホームページにGoogleの検索キーワード広告から流入させただけです。
集客システムとして機能するようになり、他の業務をしている間にもメールやLINEで見込み通りのお客様から問い合わせが入るようになられたとのことです。
今後の対策
他の商材も横展開することで、徐々にネット経由の売上アップと共に、地域の顧客リストも増やしていく
漏水工事だけではなく他にも商品があるということで、同様の手法で横展開していきたいそうです。ネット集客は一度作れば、何をしてても並行して集客が可能となります。そのため、横展開するだけで次々と柱を立てていけるのが大きな魅力です。また、メールアドレスやLINEで見込客のリストを集め、網戸交換などの季節性商品のタイミングで、一気に案内を仕掛けれるように準備されるそうです。
お客様の声
広告費という蛇口をひねるだけで、閑散期と繁忙期の調整が可能に！
暇なときは広告費をアップし、忙しい時は逆に下げることで問い合わせを減らし、業務量の調整、スタッフの効率的な配置ができるようになりました。また、無料調査から50%以上の確率で受注をいただくことができましたので、数ヶ月で投資分を回収することもできました。引き続きよろしくお願いいたします。