人を動かす、生きたホームページを。
どのような経緯で結果が出来上がったのか？
サイト製作中にも関わらず、刺さるキャッチコピーでまさかの法人取引獲得
以前の状態
ハウスリフォームの新規事業に合わせて、初めてホームページを作成
具体的なサービスや商品が決まっていない段階からのご依頼で、ホームページに何を書いていいのかわからない状態からスタートしました。代表者さんが展開する地域を決めた理由は、近隣の地域だからというシンプルな理由です。マーケティング的に需要と供給がどうたらこうたらとか、人口比に対して業者が何社でとかそのようなリサーチをされていたわけではありません。入念なリサーチを元にしたわけではない一般的な新規事業の立ち上げとなります。
着手前の考察
既に飽和しているリフォーム業に、後発ながら何を競争優位性として選ばれるようにするか？
立ち上げることが既に決まっている状況下で、これといった武器も無しに、どのようにネット集客を加速していけばよいのか？ また、スタッフ数やこなせる業務量によってもどのような見込客を獲得すればよいのか悩むところでした。そこでまず最初に考えたのは、後発ながら競争優位性をどこにおくか？要はお客様はリフォームをお願いしようとあれこれ探すことになるのですが、その時に他の業者とも同時に比較されるわけです。では比較された上で選ばれるためにはどうすればよいのか？ここが最も重要なセンターピンであると考えました。
着手後の成果
サイト制作中にも関わらず、リピートを期待できる理想的な法人企業から依頼を獲得
サイト全体のコンセプトをその強みに沿ったデザインやキャッチコピーで構成した結果、なんとサイト制作中に依頼が入って来てしまったのです。しかも、物件を複数運営している法人企業からのご依頼で、何度もリピートしてもらえそうな理想的なお客様だったそうです。
今回のキーポイント
競争優位性をどこにおき、少ない人件費と広告費で、どう早く展開するか？
強みはなんですか？ クライアント様とのカウンセリングを重ねて行くうちに、浮き彫りになってきたのは「仮設設備が豊富」ということ。後発ながら他社には真似し難く、かつ、お客様にとっても価値のある訴求ができるものでなければなりません。一般的に仮設設備というのは見積もりに含まれておらず、リフォーム期間中は依頼主自身で代替手段を考える必要があるそうです。つまりトイレリフォームであればリフォーム中はトイレが使用できないため、近くのコンビニや公衆トイレで用を足す必要があるのです。お風呂リフォームであれば、近くの銭湯や知人宅のお風呂を借りなければならないとのことなのです。そのためにマンションを借りる人もいるらしいのです。
そして、その代替手段はお客様ご自身で用意するのが業界の常識。
それであれば、仮設設備が豊富という強みを活かし、別に手配する面倒や費用もセーブすることができます。お客様にとってはただでさえストレスのかかるリフォーム期間。比較されても選ばれる理由になるので、強い競争優位性になると考えました。ここまで決まれば、あとはそれを必要としている人はどんな人か？その人は何に価値を感じ、どのように表現すれば集まるのか？そのように逆算で設計していくことでコンセプトのしっかりとした仕組みに仕上げることが可能になります。
典型的な失敗例が、同業のホームページをパクっただけという事例です。
見た目だけ整えれば売れると思われている方が本当に多いのですが、それでは決してうまくいきません。
よく考えてみればわかることだと思うのですが、会社も人と同じで人材や資本、得意領域などなど全てが一社一社異なります。全く同じ条件の企業というのは存在しませんよね。そのような違いを強みとしてどう活かせばよいのか？これが成功への最短ルートと考えたほうが建設的なのです。他社よりも優位な点を見極め、そこを磨き、１点集中で突破するということです。集中させるのは非常に怖いことだと思うのですが、広く薄い人を対象に集めた途端、他社との競争にさらされます。すると価格でしか戦うことができず、最終的に安売り以外に方法がなくなってしまうのです。
例えるなら小学生のころ理科の実験で行った、虫眼鏡の集光実験です。太陽光を一点に集中させたときに紙が焦げはじめ、煙がゆらゆらと立ち始めるあの感覚です。あのイメージをマーケティングの考え方として持ってこれると、あなたのマーケティングも焦げ始め、次第に燃え広がることになるのです。
今後の対策
リフォーム実績ページによるSEO戦略で、良質な見込客からの問い合わせを獲得
仮設設備を強みとしてサイトを構成しましたが、中でも最もキーとなるページが実績ページです。普通はビフォーアフターの前後しか掲載しないのですが、”リフォーム中”のことを中心に発信することで、期間中のストレスや費用のことを深く理解してもらうのに役立つと考えました。事前にストレスがかかることを伝えられると、仮設設備のニーズが上がるからです。
また、立ち上げたばかりで広告費も人材も十分には確保できていないというご状況でしたので、実績ページがそのまま強いセールスページになるように設計しています。そして、検索上位に上げるための独自ノウハウを更新マニュアルに落とし込み、ひたすら記事を公開してもらうフローを構築しました。
検索上位を狙うSEOは広がるまでに数ヶ月の時間を要するのですが、既に比較検討済みの質の高い見込客を集めるのに非常に効果的です。営業販売する段階で高度なクロージングを必要としないため、資産性の高い持続的なマーケティングとし重宝されています。しかし、ただ闇雲に記事を更新しても、検索上位を狙うことは不可能ですので、取り組まれる際にはご注意ください。
お客様の声
まさか、サイト公開前に依頼が来るとは思ってもいませんでした笑
強みを明確にしていただき、理想のお客様が集まる仕組みが整ったのであとは走るだけですね！まずは実績づくりと記事の更新をひたすら頑張っていこうと思います。依頼前は集客のためにfacebookやinstagramなどSNS投稿まで色々やらなければいけないと混乱していました。やることの優先順位が明確になり、日々の業務に集中することができるようになりました。また進捗をご報告させていただきます！